Was mir vor kurzem zugetragen wurde, hat mich sehr nachdenklich gestimmt. Die folgende Geschichte erhielt ich von einem guten Bekannten, der als selbständiger Vertreter bei einer Versicherung arbeitet. Dabei sollte man wissen, die meisten Versicherungen setzen auf ein solches Modell. Dies bedeutet, die Versicherungsvertreter sind von Grund auf selbständig. Wie bereits gesagt, von Grund auf, denn in manchen Versicherungsunternehmen existieren sogenannte Geschäftspläne. Wie bekommt man aber einen Selbständigen dazu, dass zu machen, was man als Unternehmen von ihm möchte? Einige dieser Unternehmen glauben immer noch, nach dem Prinzip Zuckerbrot und Peitsche könnte man ein gutes Ergebnis erzielen.

Eine der neuen Maßnahmen, die jetzt bei einer Versicherung eingeführt wurde, taufte man auf den Namen „Bundesliga“. Dazu muss man wissen, dass bei einigen Versicherungen eine bestimmte Anzahl von Vertretern eine Art von Vorgesetzten erhält. Dieser ist dafür verantwortlich, die Ziele der Versicherung den Vertretern so zu „verkaufen“, dass die Vertreter diese Ziele umsetzen. Und bei der Idee „Bundesliga“ versucht man dies mit Druck.  Hierzu werden die Verkaufserlöse eines jeden selbständigen Vertreters, auf Monatsebene und im Jahresschnitt, monatlich ausgewertet. Die drei Vertreter, die sich auf den letzten Plätzen befinden, also am wenigsten verkauften, sind Abstiegskandidaten. Dies bedeutet, diesen Vertretern droht man mit der Kündigung des Vertretervertrages. Wohlgemerkt, bewertet wird nur der Verkaufserlös und nicht die Kundenzufriedenheit.

Ich stelle jetzt mal folgende Frage in den Raum. Wenn ich als Versicherungskunde von meinem Vertreter eine gute und kompetente Beratung erwarte, dieser aber unter Verkaufsdruck steht, kann er mich dann überhaupt noch ordentlich beraten? Oder wird er mich so beraten, damit ich möglichst etwas Neues bei ihm abschließe? Ich finde diese Form des Drucks, der hier ausgeübt wird, einfach nur noch unmenschlich und unfair gegenüber den Kunden. Von einer kompetenten Beratung kann man an dieser Stelle schlecht sprechen. Wie auch, wenn auf den Vertreter ein solcher Druck lastet, dass dieser nur wählen kann zwischen Druckverkauf oder Entlassung. Wenn man dazu noch weiß, die Produkte mit den höchsten Verkaufserlösen sind Produkte mit Kapitalanlagen und private Krankenvollversicherungen, ist es jetzt schon klar, auf welche Produkte jedes Beratungsgespräch hinauslaufen wird.

Jeder kann sich jetzt selber seine Gedanken darüber machen, was dies für ihn bedeutet. Ich habe mich bereits entschieden und ein Vertreter der unter solchen Bedingungen arbeitet, kommt nicht mehr zu mir ins Haus. Diese Zeit kann ich sinnvoller verbringen und muss mir nicht erzählen lassen, welches Horrorszenario mich in der Zukunft erwarten könnte.

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